刘丹：美国CCRC模式与落地中国项目介绍

美国睿莱（贝塔斯曼集团）亚太区战略发展总监 刘丹

  中房网讯 2019年12月26日，第八届中国养老地产与大健康项目交流大会暨百城（企业）联动年会在湖南省湘西自治州吉首市隆重举行。本届大会以“承接产业转移，促进康养产业发展”为主题，邀请了相关部门、养老与大健康企业家及相关的专业机构进行政策解读、市场分析、经验分享、产业导入和项目对接，推动企业间、项目间的合作。美国睿莱（贝塔斯曼集团）亚太区战略发展总监刘丹对美国CCRC模式与落地中国项目进行了介绍。

  以下为演讲实录：

  各位领导、各位嘉宾，非常高兴代表睿莱跟大家在这里分享，首先自我介绍一下，我是负责睿莱中国的战略发展总监，我的公司贝塔斯曼集团，可能大家有听说过的，总部在德国，184年历史了，是一个老牌的传媒集团，现在我们集团的战略发展，是以中国、巴西和印度三个国家为主。当然我们睿莱的总部在美国，是集团下面专门做医养在线培训的公司，我们现在全球服务的企业客户是一万多家。睿莱总部在美国，但是我们有德国、英国和中国三个分公司。从亚太地区的发展来看，我国是睿莱第一个进入的国家，也是非常感谢我们的第一个中国客户泰康，把我引进到中国。从2017年服务于中国的企业客户，作为中国人，我也是非常的高兴，把这样国外有经验，并且有服务能力的优秀企业带到我们国家，服务我们本土企业。在这三年时间，我们也帮助很多企业快速成长，在这个过程当中，我们自身也在成长，所以我也希望从今天开始，我们能帮扶更多的养老企业，让所有做养老行业的公司，能够快速的发展。

  我今天跟大家分享的是美国模式的CCRC的起源，和我们一些客户案例的分享，还有就是在中国我们怎么去做这样的项目以及品牌定位。我想可能这个内容比较多，因为也是非常的重视这一次跟大家交流的机会，所以准备的内容比较多，但是因为时间有限，我一会儿会挑一些重点内容跟大家交流，如果后续的话大家想了解更多，我们会把整套PPT给到会务组分享给各位。

  首先呢我们回顾一下就是美国的CCRC发展过程。其实美国养老产业发展一直在持续扩大，这个是2017年一季度到2018年一季度的数据，我们看一下美国养老体系，跟我们想象的和看到的有什么不一样？因为我们之前也交流过很多渠道的合作伙伴，大家对美国整体印象还有考察参观的印象，都不太一样。这个部分我们很多的理解，也是从一些文章和自己看到的片面部分了解，那这个图我觉得是能够最好的展示美国现在的养老体系的。其实是非常大而全的，所以我在有的时候看到一些文章介绍说，目前美国以某一种养老方式为主，这个我不太认同，其实是各种方式都有，但是大家也看到CCRC这样的模式，是在照顾程度，跨越范围比较大的，是养老项目当中的地产项目。还有养老的成本是最高的，就是收费是相对比较高的。

  我们看到右上角包括记忆照护、专业照护，也是国内比较多的，这个其实它的收费本身也是应该比较高的，所以也有很多企业的定位是在做失能失智，尤其是失智这一块，不但是人群的收费比较高，对服务能力也是很有挑战的。

  CCRC的定义我不太具体的多去解释，只想跟大家做一些简单的分享。从高端社区这种地产的项目来说的话，其实我们可以比较一下，国内外的数据，其实在我们的理解当中，尤其是我们睿莱一直在合作的客户，像泰康是在2015年的时候，开了第一个燕园，也是非常成功，在北京，高端人群老人也比较多，选择它这个机构的人群也是比较喜欢这样一个大的养老社区，包含很多很多的服务项目。

  我们看一下同时的数据，2015年底，在美国有多少CCRC项目？从官方的数据，在2015年底，美国CCRC就有1900个，和我们国内刚有兴起这个概念，对比来说，确实是比我们更有经验和服务能力。我们在宣传这样的CCRC的概念，其实从一开始就是一种生活方式的定义，我们不能说就一定是一个地产上的定义，而是说通过这样的服务，给大家一个新的生活方式，当退休之后可以有一个让你从活力状态，可以享受很多服务的这种情况下，一直过着幸福的老年生活。当有失能和失智的情况出现的时候，也有专业的团队提供护理和照护。

  刚才其实姚总提到全龄化的社区养老，我是非常认可的，如果是在CCRC的地产项目周边配套这种年轻公寓，商业地产包括学校，还有就是产业园区等等这些配套的话，这样一个社区的话，CCRC的养老社区增值又会更快。

  我们看一下刚才我提到的数据，有一个截点能看到，二十世纪六十年代到七十年代之间，有一个跟我们不太一样的，就是大家现在还没有经历的，即将要面临的问题，什么概念？就是随着更精准的金融分析，那养老机构可以提前预测后几年的预算。一会我会介绍到这个类型，可能很多人已经研究过、听说过，就是因为金融产品的细分和精细化，尤其考虑到通胀，所以说后面我们有这样的不一样的类型，从一开始押金定为多少，到后面缴付的月费的变化，都是由更精准来确定这样的类型。

  随着美国万豪集团和凯悦集团进入养老行业，CCRC开始从非盈利转向了盈利机构。这个数据变化跟大家分享一下，其实CCRC这个社区还有一个特点，我们看到右边的介绍，CCRC项目是一般比较少由第三方来管，也有少部分的高管进行管理，这里的单位是指房间数，不超过三百，是三百左右，这个是给大家一个参考。

  这个就是我们说的持续照护社区的生活理念的方式，从退了休，我们可以搬到这里来住，为什么要搬到这里来住呢，因为我前面介绍的图，有各种各样类型的养老方式，传统的话根据老人的评估的等级，老人从住独立生活区再搬到需要协助的公寓，再搬到专业护理的机构，或者再搬到失能失智的机构，老人要经历很多次的搬家。在这个CCRC如果从一开始退休住在这里，需要搬的是区域，而不需要从一个地方到另一个地方，所以这个特别受高端人群的欢迎。在美国这个类型也是属于高端人群享受的项目。从独立生活到协助生活再到专业照护，甚至到记忆照护还有临终关怀都在大的社区里完成。

  我们看一下美国的CCRC的付费模式，一种租金方式、一种押金方式，大家比较熟悉的押金方式，而且这个也是针对人群来说更高端一些，后面会有数据。住在押金式的模式人群里，美国的老人年均收入超过五万，是占比在63%，那如果是住在租金模式的话，也就不到30%，所以说他针对的人群还是有区别的。

  我们看到CCRC合同的四种类型，以第一种类型为例，依此类推，其实很简单，入住的时候，有一大笔入住的押金，在国内比较普遍，一般都是这种类型。不一样在哪？就是在美国的这种方式，因为押金金额比较大，所以说后面可能会考虑不退，或者只退一部分，但是它的优势在哪，如果这个老人住的时候是活力老人，但是他住着住着变成了需要人协助甚至失能失智的照护，每个月的月费是不变的，跟他的活力状态是一样的，不需要自己交付高额护理费用，这是最大的优势。也就是说他的收入有一大笔退休金和存款情况下，提前买了未来可能发生的费用，这个也是需要咱们同行，尤其是金融行业的人参与进来，在国内我们也会未来在金融产品服务精准化，也会有类似这样的服务，目前CCRC项目在中国还没有这样的方式，都是押金是可以退的，然后护理的费用是浮动的，根据他的护理等级提高是要随之提高的。

  我们说完A类型，后面很简单了，B、C、D类型往下就是押金越来越少，甚至没有，但是月费是跟现在国内一样，随着护理等级提高月费增加，可能有的增加很高很高。比如说活力老人，两位老人也就一万块钱，加上失能失智可能一位老人就要一万多块钱，他收入承受不了费用的情况下就会搬走，所以这一种的话，目前在国内待会会分析一下，确实收入上还是相对来说不是那么充分地去支撑老人入住这样的高端机构。所以目前第一种A类型的合同目前还没有，B类型往下的都有。

  这个是我们在美国服务的养老机构的分布，差不多将近70%的养老机构是在跟睿莱合作，那我们主要是服务机构，着名的这些养老集团都是我们的客户，这几个四大代表性的，我跟大家简单分享一下，分别是Ensign、Brookdale、Sunrise、GRS。GRS是做专业康复的，在中国有合资公司，跟我们楼上楼下，也是非常的了解他们。

  Brookdale是美国最大的连锁的养老集团，是我们国内做养老地产业的，做养老的连锁机构都会去研究的一家公司，这是我们睿莱服务的客户。我也不多的介绍，挑一些它比较代表性的一些模式，来跟大家分享，我们可能会借鉴一部分。这个是他们的CCRC项目的分布。这是它的财务状况，我不一一去说了，因为时间的关系。

  我们看一下它的运营，所有者和运营者，都是由自己来做，不同的类型的机构都有，我们也可以去看他的官方网站还是非常的全面的，经营者经营的类型，老龄的人口也是包含了这种门诊治疗、家庭保障都是包含的。其中提到这个Brookdale的并购，在2005年开始大量并购，收购了两家，一个是排名比较靠前的，其实跟它应该是竞争对手，他在优化服务，我们看后面有一个模型，这个是一个简单的介绍，由它的物业抵押给银行、贷款再去经营，再去偿还贷款。

  我把这个部分再具体解释一下，就是机构数量比较大，把这些物业抵押给银行贷款，用银行贷款经营它所服务的养老地产这些物业项目，当然也不只是CCRC，包含很多项目。然后通过经营将这个物业增值，增值的部分是用来还贷款，二是用来经营，返回来经营。当然他们也会把一些物业关闭，或者是卖掉，这个也是根据整体的战略规划来考虑。

  服务的人群的话，其实是可能比我们想象的岁数要大，我看到现在国内养老机构五十五岁就可以入住，其实在美国总体来说都是普遍是七十五岁以上的老人，平均年龄在八十岁以上。这个是我们看到CCRC的高支出能力在七十五岁以上，高端的环境和护理，包括照顾服务的要求都是比较高的。这个是我刚才介绍的抵押和增值的这样一个过程。

  那总结来说，做成一个最大规模的运营商，他的这种并购还有持续的优势，也是其实蛮有压力的，这个可能大家也了解，但是不管怎么样，它在一段时间里，还是比较成功的。很大一个外在的环境，我们不太一样的就是它是经历了美国的市场不一样。我们经常听到说中国的富人还没有老，包括我们也是一样，早期的进入，早期的发展。

  因为时间的关系，后面这个内容简短的过一下，刚才也提到，目前像2015年，整体的是在八十岁以上。看一下入住的收费押金，押金到底是什么，为什么国内CCRC收费这么高，在美国也是这么高，最高达到一百万美元的押金，如果是A类，押金是不退的。我看了一下这个数据，截止到2010年的时候，美国的CCRC平均的押金在二十四万八美元，合人民币差不多一百七十多万，这样一个押金水平。

  这是对中国人口的抽样数据调查，还有我们刚才提到的收入，其实我刚才提到的是中国2016年的时候，我们说首先人口七十五岁以上的人口，远远超过美国，在城镇收入来说，城镇人均可支配收入，中国目前平均水平是在接近三万。还有就是相对高的地区，也就是上海，城镇老人他的人均可支配收入一年达到将近六万块钱。我们说的这个是平均数，那么在十月二十八日的时候我们出台这个数据，咱们做养老的都知道这个数据，我不多说。

  后面因为时间的关系，我给大家再介绍一下几个对应的国际认证。这个是在国际上比较认可的，养老方面的品牌认证，一个是JCI，一个是CARF，近期国内也有很多在通过这个认证的，也有在申请的，还有ICCDP，是员工的认证和考试，但是很可惜的，因为考试还是英语，目前咱们国内从业人员参加比较困难。

  在品牌建设方面，我给大家分享一些小的建议，根据自己的实际情况来考虑。现在目前来说，其实很多一线城市做养老机构非常注重品牌的宣传，而且在试运营期间越来越长，我知道有的大的项目，试运营差不多要一年的时间，再开业，好像今年也是有几个大项目正在开业，苏州的国寿嘉园，还有就是上海的太平梧桐人家，今年也都开业了，都是非常注重品牌的包装。

  品牌的建设也是要根据企业的情况具体来定，最重要的就是品牌的建设过程当中，尤其是开业之后照护的质量，能不能标准化落地，怎么去落，其实很多时候需要人来落地。刚才很多专家都讲了，服务还是要靠人去服务的，照护的质量，细化到每一个人员，每一个岗位职责的定义，目前来看的话，我们服务的机构，大多数都还是从不标准到标准的过程当中，还是有一段时间需要去积累和沉淀总结的。

  价格与地理位置也是非常密切相关的，这个是我们在拿项目的时候考虑的，一是要考虑这个项目本身的投入成本，二也是考虑我们后续收费。如果说我们的地理位置不是很优越的话，确实收费起来有点困难。然后还有就是我们的高价格，我们刚才提到的那么贵的押金，后面还有费用投入，因为现在在国内的项目，还都是高押金加上护理费的浮动，不是说我交一个押金不要了，后期所有的费用都不管了，不是的，后面还要根据护理等级提高增加费用，这种情况下的话，我们这样的价格是不是能够给老人提供高品质的服务，这个是非常需要去提升软实力的，这个对于人才培养来说，还是需要很大的投入。

  睿莱一直是在给我们的机构解决这四个点方面的问题，我们主要是在风险的管理和成本控制的前提之下，然后帮助我们机构提供质量，把人才培养和运营管理尽可能的去标准化。从现有的习惯逐步的去改变、去提升。让人才有帮助的同时，还能提升他们的能力，一是节省成本，二是帮助机构在运营过程中控制风险。

　　这是我们目前合作的中国企业分布图，主要也是在养老比较火热的这几个地区。这是我们服务的几个比较代表性的典型客户。像泰康的CCRC项目，品牌定位高端机构、高端人群；像佰仁堂，定位中端人群，做有温度的养老品牌；像朗颐是在杭州，定位医养结合，在养老公寓里配套护理员；像天津滨海养护院，公立机构，主要是有保障，不管是员工和老人，都是有充分的稳定和服务，有政府背书，注重安全和风险管控。他们都是有代表性的品牌。这是我的演讲，到这里，有点超时了。谢谢各位！