一家地产代理公司的10天自救

  创业第五年，李伟和他的合硕地产机构走到了危险关口。半个月前，合硕的年度总结会上，这位仅用四年便带领团队在红海市场中收获从0到396亿元业绩的“段子手老总”，还在给与下行市场搏杀的员工打气，希望2020年再上台阶；半个月后，春节与疫情同时落下，市场全面暂停。

  面对仅够2个月的现金流，李伟直言市场恢复之后会迎来“反扑”，毕竟客户没有消失，需求没有消失，只是暂时不会亲自去售楼处，不那么着急买房而已。疫情过后宏观环境大概率宽松，半年干出一年的量不是没可能，前提是，你得能活到那一天。

  2个月的现金流

  “半个月前我们的年会上，我跟700名合硕员工说，今年咱们再冲一把。半个月后疫情来了，我跟核心管理层盘了盘账，2000万元现金流，能活2个月。”武汉正式封城的那一天，李伟意识到了问题的严重性。

  对于企业来说，每天的运营基本是消耗；而对于企业员工来说，销售压力、机械化推盘、战略规划落地难等问题亦备受煎熬。疫情再严重，举全国之力一定会战胜它，阶段性的困难是可以预见的，但可怕的是熬不过“阶段”。

  一家公司活不活得下去，本质就是现金流。想要活下去的合硕有没有钱？李伟称“既有也没有”。

  “说有是我们的应收款很多，接近2个亿，都在路上，在客户账户上，在开发商账户上。说没有是去年底以后，公司账上现金流不足2000万元。”李伟说。

  2000万元，对于拥有700人的代理公司而言，大概只够维持正常运营2个月。

  2016年，合硕以黑马的姿态冲入这片北京房地产营销领域，当时的市场，不仅有伟业、思源等老牌新房代理公司，我爱我家、链家等线下二手房代理机构也开始依靠门店优势，“染指”新房销售。

  然而在这个早已是红海的市场里，合硕成立的第一年便成功冲击百亿销售额，到疫情前的一周，合硕方面公布的最新数据显示：2019年这家成立仅四年的代理公司应收销售额高达396亿元。

  雪上加霜的大市场

  想让公司活下去，无非是压缩成本、增加现金流入、提升主营业务收入。然而，疫情之外的一个更大的难题是市场环境。

  克而瑞统计数据显示，截至2020年1月末，TOP 100房企单月实现全口径销售金额5771.3亿元，百强房企整体业绩规模较去年同期降低近12.7%。根据克而瑞发布的2020年1月中国房地产企业百强销售榜显示，1月百强房企实现操盘口径销售金额5097.05亿元，整体业绩规模较去年同期降低近12%。

  北京也并不乐观，机构数据显示，2020年1月北京新房市场供应34.42万㎡，环比下跌73.36%；成交3021套，34.6万㎡，成交面积环比下跌33%，同比下跌37%。其中，2020年1月27日-2月9日期间，受春节和疫情的双重影响，北京新房共成交48套，4761.66㎡，同比、环比均下跌96%。

  贝壳研究院根据疫情持续时间的长短，把全年全国商品住宅销售做了3个预测。其中最严重的一档，假设此次疫情到6月初才能彻底结束，回落期或将持续近2个月。则2月销售额较2019年12月降约60%，3月爆发期市场仍低位保持，4-5月疫情拐点后市场开始小幅修复，6月及下半年商品住宅销售开启“恢复”模式。全年全国商品住宅销售面积同比将下降约15%，该降幅将仅次于1998年房改以来金融危机影响下的2008年。

  李伟也坦言，接下来的几个月，客户大规模去线下售楼处的可能性不大，但买房的需求并不会因此而消失，所以，他要求合硕所有的员工将线下难做的生意想法挪到线上去做。

  10天做了8件事

  为了能让公司活下去，顾不上感受春节的喜悦，大年初二，合硕团队便开始行动起来，筹措部署、对接各方资源、设计模式、规划路径，开启了“自救”行动。

  10天后，他们对外公布了自救的八大措施，包括建立健康日报机制、核算现金流以及线下承接的模式策划和组织准备。“线上引流显然是趋势，但单纯的线上引流很难带来真正的交易闭环。这需要缜密和专业的线下机构承接才有可能做好。”李伟和合硕的核心管理层在这10天里一方面谈了一批战略合作资源，另一方面全民动员、系统培训，确保合硕团队有状态、有能力线上承接促成交易。

  此外，构建房源池和客源池，上线“合房通”小程序……用了10天做完了这8件事后，李伟写下了给合硕员工的第二封信，“共克时艰”是这封信的主题。

  所谓“共”，即共同非个体，不能让任何一个伙伴掉队。所谓“克”，首先是活下去，管理好自己的身体，管理好自己企业的现金流。所谓“时”，一是疫情结束的时间；二是疫情过去后市场恢复的时间；三是市场恢复之后的反扑。在他看来，疫情过后宏观环境大概率宽松，半年干出一年的量不是没可能，前提是，你得能活到那一天。

  所谓“艰”，当下防疫抗疫阶段，公司运营基本是消耗。市场恢复期，自己所做的大量劳动也未必立竿见影卓有成效，这必然会带来一部分人的迷茫和焦虑情绪。但市场爆发期能抓住多大机会，基本是看前边这几个月做了什么样的思考、选择和努力。

  半个月前，在年会上，李伟畅想400亿元后的合硕去哪儿。

  现在的他，最大的新年愿望就是年底能给这700名员工多发点奖金，多喝些庆功酒，多抱抱每一个诚实劳动的人。