臧建军：品牌的源泉在于信任

易居(中国)董事总裁臧建军

    臧建军：今天我们谈的是品牌，前几天在新浪微博上看到一个段子很有趣。男生对女生说：我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧，这是推销。男生对女生说：我有3处房子，跟我好，以后都是你的。这是促销。男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒，这是营销。女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已——这是品牌。这个微博马上把品牌力量展示出来：品牌吸引力是最大层面的吸引力，品牌竞争是最高层面的竞争。倒过来说，我们再看品牌的话，品牌的源泉在于信任、

    在信任和品牌之间好像也有这样一个场景，以前在小时候看电影当中看到过。晚上，门外有人敲门，里面的大爷问谁啊，外面人说我们是好人，但是大爷大娘不会看，好人是吆喝广告，大爷大娘不愿意看，但是门外人摘下雨衣帽子，露出帽檐上的五角星是红军，大爷大娘相信了。我们的营销代理企业与开发商企业有所不同，开发商企业客户在使用你这个品牌的时候，应该是能够看到，能够感觉到的，因为我们现在的销售的方法能感觉到。但是在代理服务行业，在客户的使用过程当中，如果说没有信任，它的使用是有风险的，代理行业里面我们对于品牌的追求，会是更广泛的。也就是说我们这些企业对自己的品牌打造会变成是我们很重要的事情。

    在我们代理行业里面，今天我们坐在这里这几家企业是非常幸运的，是在过黄金十年过程当中，已经助推了我们品牌，我们在从无到有，从小到大，从弱到强，发展过程当中，开发商市场造就了我们，我们本身已经具备了品牌的力量，也可以说在这个行业当中，我们或多或少是有品牌标识的红军，对我们来说更关注是未来的品牌发展。我们的老客户，95%以上在使用，但是这些老客户占据易居中国每一年的重要比例。比如说我们今年上半年比例是多少，老客户比例只占据34%，我们老客户一直在使用我们，也能感受到，但是我们迅速发展过程中更多是积累客户，当我们在中国城市化过程当中在三四线城市布局特别感受到是如果是这样的话，品牌的持续性，品牌的可增长性，品牌的它的对于客户影响力，在未来过程中，变成这些企业最重要的事情。第一，从易居中国本身来说，易居中国做企业的时候，有三个很关注的事情：

    第一是我们搭平台，我们坚持在房地产流动服务行业里面，搭建资源平台，形成在甲方使用我们已经把资源品牌整合好了，这个是我们做的一个很大的事情。

    第二件事情是关注关注什么，专着于专业，专注于全国的布局，专注于大客户的服务，专注于我们队伍的专业的提高，这方面我们发挥很大的竞争力。比如说队伍提高，以前我们有自己的研究院，从去年开始我们已经在中国搭建五大区域里面的五个区域性的学校，在这些学校里面当地的总监级以下人员招募，地方培训放在当地学校，干部学校放在总部，这个学校已经在运行过程当中平均大家的操作的能力，把我们的知识平台介入进去，我们更关注应对这个市场过程当中的定制化的创新营销。

    在今年上半年市场比较纠结情况下，关心易居中国的话，每次都是超过30%以上成交额，采用各种手段围绕一件事情——投资，进行客户大规模投资，大规模召集，大兵团，大资源，有300、500人进行全覆盖，大召集，倒过来我们会发现传统营销模式在市场变化过程当中，已经变化很大，靠售楼处、广告、促销活动这些把数量加上去营销模式已经不行了，大规模多渠道大兵团作战已经在各个城市了面，特别是我们服务的一些愿意渗透市场发展的企业，他们有价值上的调整，蓄水期一般不会超过一个月，乃至40亿以上的成交量，这些都是在营销模式上的创新，这个是我们中国在自己注重品牌做的事情。

    对于我们这些企业来说，过去的黄金十年给了我们机会是来自于客户的需求。在有了消费的需求的情况下，我们这些愿意走出自己所在区域，能够进行再投资，团队建设这些企业走出来，倒过来在现在这个时代背景下，我们温总理说过，今年是最困难的、最不稳定的一年，其实我们能感受到更困难，或者是更不稳定，不管是在经济还是政府的调控，在这样一个背景过程当中，，房地产类似于服务企业已经成为品牌企业，过去是由于消费者需求，今天我们认为是开发商需要，这些企业蓬勃在成长，但是也受到转型当中的煎熬。市场转型、企业转型过程中的困难，也留给我们很好的再次发展，把我们品牌持续发展的机会。

    今后，如果有人到了甲方办公室，亮出他们名片是易居中国，请你们给他们多一点机会，如果发现易居中国并没有给大家带来价值，也请快速把他们扫地出门，因为品牌是需要历练的，谢谢大家。