从开单焦虑到线上开花 房产经纪人复工记

  做了八年多的房产经纪人，张建发从来没休过如此悠长的春节假期。线下带看无奈暂停、市场需求被抑制，新房、二手房及租赁多个业务停滞……面对市场的雪上加霜，“张建发们”怎么办？

  暂停的线下带看

  “我们是在1月20日正式放假的，原定1月31日开工。后来疫情起来了，开工就延迟到2月10日。”张建发说。

  作为常年活跃在一线的房产经纪人，对于环境、政策变化颇为敏感的张建发，早在1月24日北京宣布启动重大突发公共卫生事件一级响应机制时，就意识到市场肯定要停。

  1月末，市房地产业协会、市房地产中介行业协会相继倡议“2月9日24时前，暂停经纪门店、售楼处等场所经营活动”；随后不久，各大开发商、经纪公司发布自己的延期复工及返程隔离要求。

  以张建发所在的北京链家为例，2月1日，公司宣布，调整员工到岗时间至2月10日，在此期间，北京链家所有门店不开展任何经营活动。

  “门店暂停一切经营活动，这就意味着叫停了经纪人线下带看。”与一家老小租住在北京的张建发，虽然不用像离京同事那般担忧于往返流动带来的潜在感染风险，但疫情不仅让整个交易链条上的伙伴们返京日期延后，更是将有意向购房的客户隔离在了各自的家里。

  房屋交易能够顺利成交，一方面要在新增客源效果最为显着的线上获客渠道方面，注重客户的积累与转化；另一方面，则要在房产这类大宗交易必不可少的线下看房环节，以更好的房源讲解服务与带看体验，协助购房者作出置业决策。

  开单的焦虑

  “过往由我促成的签约，交易周期一般在3个月左右。新年之初受春节假期影响，一般很少开单，其间积累、维护而促成的客户签约大多会反映到接下来的月份之中。所以受疫情影响导致的成交冷落或是节奏放缓，目前在数据层面还体现不出来。但是从带看量上来看，我们一线的经纪人还是能够较为明显地感知到，市场需求确实被暂时抑制住了！” 张建发说道。

  据介绍，链家线上作业工具都会显示出经纪人近30天的线下带看量，正常月份自己的线下带看量平均在20-25组左右。而目前在这一指标上，张建发的带看数字还停留在年前执行过的6个。

  在这之前，张建发是链家北京公司2019年的金牌经纪人，凭借个人年度成交13单、区域第一名的销售表现，成功跻身TOP 50业绩排行榜。他所带领的团队， 2019年的销售排名是全公司第12位，早年间更是斩获过区域第一名的成绩。

  作为金牌经纪人的张建发，在线下带看暂停后，直言也焦虑“交易周期拉长、开单难度提升”。

  眼下，全市范围内都在落实隔离，欲卖房的业主和想买房的客户不敢出来，大部分小区也开始严格把控社区以外的人员进出，张建发及伙伴们思考得最多的就是“如何挽回疫情导致的需求释放延后、交易周期拉长”等问题。

  事实上，今年有所提前的春节假期，叠加突如其来的新型冠状病毒疫情，已然打乱了北京二手房市场原有的成交节奏。贝壳研究院监测数据显示，北京方面，二手房买卖双方的成交周期已经分别达到129天和94天，均达到历史的高点。

  销冠的期待

  没有了线下带看，张建发及伙伴们的工作开始两条腿走路。一是全力推进疫情发生前的在途交易。二就是全力发力线上。

  “虽然我们本身属于 ‘脚底下带泥’的经纪人，但在线下作业被迫暂停的情况下，肯定要转变一下工作方式。”在张建发看来，对于2009年便已展开线上化探索的链家而言，全面线上化并不是一件难事。

  现在，对于有置业意向的客户，张建发和同事们会在初步了解客户需求后，推荐客户进行VR看房，对客户线上看房环节所产生的疑问进行实时答疑。以张建发为例，自推迟上班以来已通过VR讲房积累了超过10组客户的线上咨询，并成功将其中的2组变为深度意向客户。“疫情只要一结束，我随时都可以预约他们带看。” 张建发表示。

  按照张建发原本的设想，2020年是自己及团队“发力刷新上年业绩、冲刺公司团体销售第一名”的一年。当下未见明朗的疫情走势，张建发直言，“不得不重新审视自己的新年目标”，但他仍然坚定地相信：受疫情影响而暂停线下带看以及经营活动的2月，将会成为个人以及公司的“蓄力月”，这将为后续的成交爆发形成有力铺垫。

  “市场不缺客户，我们不缺专业的人，行业之中对于疫情后经纪业务向好发展的市场信心也存在。等到疫情态势明朗，我们也许很快就能赢得一个爆发期。”张建发补充道。