[克而瑞]疫情对二三线春节置业需求的影响（下篇）

  基于二三线城市春节购房调研问卷数据分析（点击查看上篇），我们选取了一批典型客户做电话深访，希望从深访中进一步探究疫情对春节置业客户的影响方向和原因，以及不同客户对产品的需求差异。

  PART 1

  深访案例总结

  综合各组深访案例情况来看，疫情对于客户的营销主要体现在两个方面。一是，对于购买决定总的影响。虽然有部分客户暂停购买，但多数客户仍执行购房决定。疫情对于需求的影响是暂时的，后续会逐步释放。二是，体现在产品偏好上。疫情下的居家模式，增加了客户对于居住环境需求的思考。更多的空间，更多的功能是在硬件上的提升；更多的需求体现在物业服务等软性条件上，但这一切的都建立在“价格可控“的基础上。

  一、疫情对购买决定的影响

  1、疫情倒逼开发商打折刺激需求，助推置业 

  因疫情倒逼开发商打折促销，刺激有稳定收入来源的客户（如公务员、公司白领）抄底入市，尤以三线城市优惠幅度较大的项目最受关注。 

  针对有春节购房置业倾向的三四线改善类客户进行调研，疫情并未影响他们需求类产品的变化，最大的影响在于购房时间的延后。从多组客户反馈来看，延后时间不会太长，基本计划在2020年上半年完成置业动作。各家房企近期大张旗鼓的打折促销，也让他们产生与销售进行价格再谈判的想法，争取更大的优惠，而优惠活动主要集中在这两个月，一定程度上也加快了他们再次入市的脚步。 

  2、疫情明显抑制特定群体（个体户/经商/自由职业者）置业需求 

  对于购置改善住房的个体户/经商/自由职业者来说，疫情实实在在地打击了这部分群体的购买力，同时导致了他们对房价更悲观的预期，更倾向于取消今年购房，继续保持观望。 

  3、疫情催生新增置业需求 

  疫情下，各城市的封闭让更多年轻白领意识到工作城市置业的必要性，从而催生工作城市的刚需置业。 

  各小区的封闭让业主不得不反思居住户型功能的不足，尤其是家有学龄前儿童的二孩家庭和宠物家庭，对特殊功能空间的需求愈发迫切，从而催生居住城市的改善置业。 

  二、 疫情对产品偏好的影响：（本节内容略）

  1、疫情过后，“物业好”成为客户置业的普遍要求 

  2、对于刚需产品来说，价格第一、学区是第二，其他都可舍弃 

  3、三四线客户无论是改善还是刚需，对总价极为敏感 

  4、三四线客户对产品的需求除了大，还是大 

  5、疫情下，拥有多功能开放空间的改善产品将更受欢迎

  PART 2

  典型深访案例